Создание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание




PDF просмотр
НазваниеСоздание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание
страница1/90
Дата конвертации25.08.2013
Размер1.28 Mb.
ТипРуководство
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   90

www.mlm24.ru
Кендра Ли
Создание клиентской
базы
Пошаговое руководство
по превращению контактов в деньги
Содержание
Введение  ……………………………………………………………………………. 
3
Об авторе  ……………………………………………………………………………. 5
Часть 1. Настроить себя на успех
Глава 1. Шесть ключей к успеху  …………………………………………………….. 7
Глава 2. Формирование базы перспективных клиентов начинается
с определения ваших целей ……………………………………………………………..  12
Глава 3. Ведите свою статистику  …………………………………………………….. 16
Глава 4. Сколько перспективных клиентов вам достаточно 
…………………….. 20
Глава 5. Сконцентрируйтесь на своей «воронке продаж»
…………………….. 27
Часть 2. Деление Вашей территории
Глава 6. Сегментирование вашей территории на целевые рынки,
работающие на вас  …………………………………………………………………….. 40
Глава 7. Формирование базы перспективных клиентов среди ключевых клиентов ..  53
Глава 8. Партнеры, которые могут вам помочь  …………………………………….. 58
Глава 9. Составление квот для партнеров ……………………………………………..  67
Глава 10. Развитие вашего партнерства  …………………………………………….. 75
Часть 3. Ваши действия по формированию базы перспективных клиентов
Глава 11. Что такое действия?
…………………………………………………….. 81
Глава 12. Мероприятия по прямой рассылке (Direct Mail)
…………………….. 91
Глава 13. Использование электронной почты в вашей деятельности
по формированию базы перспективных клиентов
…………………………….. 100
Глава 14. Телемаркетинг и «холодные» звонки  …………………………………….. 108
Глава 15. Мероприятия и налаживание связей  …………………………………….. 114
Глава 16. PR-деятельность специалистов по продажам  ……………………………..  128
Глава 17. Рекомендации  …………………………………………………………….. 134
1

www.mlm24.ru
Глава 18. Разработка вашей собственной кампании
…………………………….. 140
Глава 19. Работа с множественными контактами ……………………………………..  148
Часть 4. Рекламные письма и списки
Глава 20. Где найти качественную информацию для ваших рекламных посланий ...  153
Глава 21. Определение конкурентов и конкурентных преимуществ  …………….. 161
Глава 22. Где найти хорошие списки для кампаний
…………………………….. 165
Часть 5. Разработка территориального плана по формированию
базы перспективных клиентов
Глава 23. Разработка вашего годового территориального плана ……………………..  170
Глава 24. Эффективное применение вашего территориального плана
по формированию базы перспективных клиентов
…………………………….. 177
Приложение А. Пример действий по формированию
базы перспективных клиентов
…………………………………………………….. 180
Приложение Б. Пример кампании по формированию
базы перспективных клиентов
…………………………………………………….. 189
Приложение В. Составление плана действий 
…………………………………….. 195
Приложение Г. Списки предметных тем для действий
по формированию базы перспективных клиентов
…………………………….. 196
Приложение Д. Пример стратегического территориального плана 
…………….. 200
Посвящается
Биллу, Биллу, Майклу и Джефри.
Особая благодарность Полу Сатеру

2

www.mlm24.ru
Введение
Должность: специалист по продажам.
Должностные  обязанности: формирование  базы  перспективных  клиентов*, создание
бизнес-возможностей, заключение сделок.
* В оригинале — Generate Leads. В книге этот термин употребляется в следующих значениях.
1. Формирование  базы  перспективных  клиентов — первичный  поиск  потенциальных
клиентов (Prospecting); проведение  с  потенциальными  клиентами  работы, направленной
на  выделение  из  их  числа  перспективных  клиентов (Qualifying); определение
потребностей  клиентов  (Needs  Analysis),  выявление  решений,  подходящих  для  этих
перспективных  клиентов (Solutions); презентация  данных  решений (Presentation); этап
предъявления  доказательств (Proof Stage). To есть  рассматриваются  все  этапы  продажи,
предшествующие  превращению  перспективных  клиентов  в  действительных  и
последующему заключению сделки.
2. Создание  бизнес-возможностей. Под  бизнес-возможностью  следует  понимать  одну
конечную  ближайшую  цель  продажи  в  рамках  организации — перспективного  и  л  и
действительного  клиента. Обычно  специалисты  по  продажам  называют  это  заказом,
сделкой  или  операцией. Например, стратегическая  цель  в  отношении  компании  АБВ.
Ответственные  лица  компании  АБВ  считают  вашу  компанию  надежным  партнером,
удовлетворены сложившимися отношениями и вашими решениями, готовы к дальнейшей
работе  с  вами. В  дополнение  к  этому  у  вас  могут  существовать  следующие  бизнес-
возможности  в  отношении  организации  АБВ: 1) заключение  сделки  на  поставку
соответствующего  спецификации  заказчика  вашего  оборудования  на  объект 65Б
организации АБВ на с у м м у 1 5 0 тыс. долларов США в срок до 15 а в г у с т а 2 0 0 6
года; 2) организовать поставку вашего оборудования по объекту 45А организации АБВ на
сумму ориентировочно 400 тыс. долларов США до конца 2007 года.
Таким  образом,  при  работе  с  одним  перспективным  клиентом  у  вас  может  быть  более
одной  бизнес-возможности, которые  следует  рассматривать  в  отдельности. — Здесь  и
далее примеч. науч. ред.

Как выполнять эти обязанности: на ваше усмотрение, мой друг...
Довольно  точное  описание  того, с  какими  установками  большинство  специалистов  по
продажам впервые вступает на рынок. Они понимают суть должности и свои обязанности,
но никто ник о г д а по-настоящему не объясняет им, как именно и каким образом надо их
выполнять. В этой книге вы найдете ценные советы и подсказки, которые станут вашими
ключами  к  у  с  п  е  х  у  .  Конечно,  первый  шаг  для  любого  специалиста  по  продажам  —
формирование  базы  перспективных  клиентов, то  есть  тех  потенциальных* клиентов,
которые благодаря  вашим усилиям  со временем  станут  реальными  покупателями. Но до
того как перспективные клиенты начнут приносить доход, их надо найти и «вырастить».
Вы должны знать, сколько таких клиентов вам нужно, где их найти, кто поможет на них
выйти, какие  действия  сработают  на  вашем  участке  рынка, с  кем  необходимо  связаться
для  получения  ответа, как  добиться  ответа  от  тех, кто  его  не  дает, что  делать  дальше  с
теми, кто  отозвался, как «подстегнуть» себя  в  работе, что  докладывать  вашему
руководителю, как обеспечивать постоянный приток перспективных клиентов.
3
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   90

Похожие:

Создание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание icon 9 Об авторе 12 Часть 
Создание клиентской базы : пошаговое руководство по пре- вращению контактов в деньги / Кендра Ли ; пер. с англ. [Бол
Создание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание iconВход.  Первое что необходимо сделать для начала использования системы EthnoExpress – создать список  контактов – подписчиков рассылок.      Создание списка контактов 
Для  того  чтобы  начать  работу  с  системой  перейдите  с  помощью  веб-браузера   рекомендуется  Internet 
Создание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание icon          15  10. Оформление текста новости 
Это пособие отнюдь не пошаговое руководство, написать такое руководство долгий и, 
Создание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание iconСоздание реляционной базы данных  в среде 
Цель работы: Освоение команд и режима работы по созданию базы данных Visual FoxPro
Создание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание icon  15  10. Оформление текста новости        20  11. Как лучше постить: вручную или при помощи специализированных программ? 
Это пособие отнюдь не пошаговое руководство, написать такое руководство долгий и
Создание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание iconТема: Создание новой базы данных
Цель: научиться создавать файл для хранения базы данных, добавлять новые таблицы в бд при помощи конструктора, вводить новые данные...
Создание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание iconИнструкция для пользователей Academy Connection.  Пошаговое руководство.        

Создание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание icon«Создание базы данных средствами Acces s» (урок с элементами деловой игры)
Урок проводится в 11 классе. Группа обучающихся состоит из 10 человек. Изучение темы «Базы данных и системы управления базами данных»...
Создание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание iconРуководство подчиненными
Выбиваю  из  клиентов  деньги  и  решаю  с  ними  вопросы, когда и что мы сдаем, за какие деньги, и в каком коли
Создание клиентской базы Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги Содержание iconКлассный час по теме: "Язык, мимика, жесты как средства общения"
Формировать навыки и привычки, облегчающие установление контактов в общении, создание атмосферы доверия
Разместите кнопку на своём сайте:
kak.znate.ru


База данных защищена авторским правом ©kak.znate.ru 2012
обратиться к администрации
KakZnate
Главная страница