Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы,




НазваниеУчебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы,
страница7/17
Дата конвертации16.06.2013
Размер1.24 Mb.
ТипПрограмма
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   17

Программа учебной дисциплины.


Тема 1. Покупательское поведение потребителей и организаций

Отличия покупательского поведения покупателей-организаций. Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителями: ситуации, в которых совершаются покупки,

личностное влияние, социальные влияния.

Покупательское поведение организации, его составляющие.

Факторы, влияющие на покупательское поведение организации: ситуация покупки, тип продукта, важность покупки.
Тема 2. Планирование продаж

Определение потенциала рынка и потенциала продаж.

Интеграция плана продаж в маркетинговый план.

Разработка плана продаж, этапы процесса планирования.
Тема 3. Деятельность торгового представителя

Основные и вспомогательные функции торговых представителей: поиск потенциальных покупателей, самостоятельный менеджмент, рассмотрение и урегулирование жалоб, предоставление услуг, реализация стратегии продаж и маркетинга.

Подготовка к продажам: ее составляющие. Задание целей по продажам, понимание сущности покупательского поведения, оценка баланса сил, определение переговорных целей, анализ уступок, анализ предложений.
Тема 4. Этапы диалога продажи

Формулирование целей диалога продажи. Типология трудных клиентов.

Приемы аргументации при продаже. Работа с возражениями покупателя.

Распознавание сигналов к покупке. Приемы завершающего этапа диалога продажи.

Послепродажное обслуживание. Модели работы с жалобами.

Способы работы с конфликтами.
Тема 5. Управление ключевыми клиентами

Критерии идентификации ключевых клиентов.

Сравнительные характеристики управления на базе ключевых клиентов и транзакционного маркетинга

Преимущества и опасности при управлении ключевыми клиентами. Задачи управления ключевыми клиентами

Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами.
Тема 6. Клиентская информационная система и менеджмент отношений

Структура файла о клиенте. Функции и содержание система информации по продажам.

Структура информационной системы маркетинга. Рейтинговая система потенциальных потребителей.

Инструментарий менеджмента отношений. Соотношение трансакционного маркетинга и менеджмента отношений.

Функции и содержание процедуры SAFAR анализа.
Тема 7. Организационные структуры отдела сбыта

Положение отдела продаж в организации.

Принципы организации отдела сбыта: географический, товарный, по группам клиентов,

по коммерческой значимости клиента, комбинированный.

Преимущества и недостатки типовых структур отдела сбыта. Новейшие тенденции организации сбыта в розничной торговле.
Тема 8. Психологические аспекты продаж

Ролевые конфликты. Ролевое поведение продавца. Диалог продажи.

Понятие интерактивного слушания. Навыки ведения телефонных разговоров. Невербальная коммуникация. Рациональный и эмоциональный аспекты общения. Осознанная и неосознанная коммуникация. Каналы невербальной коммуникации.

Основные типы невербального отношения.
Тема 9. Мотивация, подготовка, и вознаграждение за работу торговых представителей

Теории мотивации Маслоу, Херцберга, Врума. Адама, Лайкерта. Факторы мотивации торговых представителей на рынках промышленных и потребительских товаров: финансовые стимулы, задание целевых показателей по продажам, встречи с менеджерами, продвижение, конкурсы по продажам.

Подготовка торговых представителей. Этапы развития навыков и умений. Компоненты программы и методы, используемые для подготовки.

Типы плана компенсации.
Тема 10. Планирование объемов и бюджета продаж

Уровни прогнозирования. Качественные приемы прогнозирования: метод изучения потребителей, мнение на основе суждения группы специалистов, обобщенный прогноз торговых представителей, метод Дельфи, тестирование продукта и пробный маркетинг.

Количественные методы: метод скользящей средней, эспоненциальное выравнивание, анализ временных рядов.

Составление бюджета продаж. Распределение бюджета. Количественные и качественные показатели работы.

Cитуация 1 Компания «Кофеман» занимается реализацией импортного кофе и товаров, связанных с потреблением кофе, таких как посуда (чашки, сливочники, пепельницы и др.), аппараты для приготовления кофе, нерафинированный сахар и т.п. Основным товаром в ассортименте компании является кофе молотый и в зернах.
Целевой рынок компании состоит их двух сегментов:

  1. предприятия массового питания: бары, кофейни, рестораны,

  2. индивидуальные покупатели.

Географически рынок ограничен только городом Москва.

Предприятия массового питания приобретают преимущественно кофе в зернах в крупных упаковках.

Индивидуальные покупатели приобретают кофе в более мелкой расфасовке.

Таким образом, компания выступает в качестве оптовика для предприятий массового питания и в качестве розничного торговца для индивидуальных покупателей.

Для успешной реализации кофе и сопутствующих продуктов необходимы специальные знания о продукте, о вкусах кофеманов. Сотрудники отдела продаж обладают этими знаниями, а также о последних веяниях моды в сфере массового питания.

У компании уже сформировался круг лояльных клиентов из обоих сегментов. Для покупателей из первого сегмента наиболее эффективным коммуникационным инструментом являются личные продажи, а для покупателей из второго сегмента – сайт в cети Интернет.

Ситуация 2

Компании «Сетра» на 100% принадлежит корпорации bp и является импортером смазочных материалов с торговыми марками bp Visco и Castrol. Компания появилась в 2000 г., перед ней была поставлена задача – организация эффективной дистрибьюции в СНГ продукции двух масляных брендов. Близкие с точки зрения технических характеристик, но абсолютно разные с позиции маркетинга, они требовали разработки новой стратегии позиционирования. Масла Castrol всегда считались элитными и самыми дорогими традиционно были сильно представлены в секторе СТО (станций техобслуживания). В тоже время bp Visco представляли собой масла среднего ценового сегмента и имели большую популярность в оптово-розничном секторе.

С технической точки зрения, данные масла мало чем отличаются друг от друга. Разница состоит лишь в том, первая группа априори предназначается для новых двигателей. Это естественно, так как 99% новых автомобилей первые три года (пока действует гарантия) обслуживаются только на фирменных СТО. А вот с маркетинговой точки зрения отличия между брендами колоссальные. Так, ассортимент СТО позиционируется для потребителей, искушенных в технических вопросах. Это естественно, так как данная масляная линейка работает в секторе B2B. Эти масла имеют допуски (одобрения) крупнейших автопроизводителей (Mercedes, BMW, Porsche, Ford и т.д.), что, зачастую, играет решающую роль в выборе потребителем масла Castrol.

Ассортимент Retail наоборот, предназначен для потребительского сектора B2C и имеет все атрибуты классического розничного продукта.

Результаты проведенного в 2004 году мирового исследования показали необходимость объединения всех потребителей в пять глобальных сегментов (market spaces). PCO (Passenger car oil) – масла для легковых автомобилей, Workshop – Станции технического обслуживания, Motorcycles - мотоциклы, CT (Consumer trucks) – масла для частных крупнотоннажных перевозчиков и HD (Heavy duty) – масла для крупных автопарков тяжелых грузовиков.
Дисциплина 9. Организация службы продаж
Цель дисциплины:
•  представление теоретического материала и практических инструментов, необходимых для увеличения  роста объёмов продаж за счёт максимального использования внутренних ресурсов компании
•  разработка проекта по совершенствованию службы продаж предприятия

Содержание программы дисциплины:
Тема 1. Место и роль службы продаж в общей структуре управления компании. Изменение требований к службе продаж в условиях кризисных ситуаций.
Тема 2. Системная организация продаж

  • Стратегический взгляд на продажи, на работу директора. Тенденции развития функции взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании

  • Требования к продавцам со стороны бизнеса

  • Функции и технологии продавцов. Современный рынок. Доверительный маркетинг

  • Организационная структура служб продаж. Функции Директора по продажам

  • Регламентирующие документы: положение об отделе продаж, должностные инструкции

  • Информационные системы на службе продавцов. CRM Автоматизация внутренних процессов отдела и автоматизация продаж компании

  • Планирование, проведение организационных изменений и внедрение информационных систем



Тема 3. Эффективное взаимодействие отделов продаж и маркетинга



  • Как распознать ключевую проблему в продажах компании

  • Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж?

  •  Кто важнее в компании: отдел маркетинга или отдел продаж. Четыре типа покупательского поведения

  • Требования к персоналу отдела маркетинга, отдела продаж

  • Управление по целям: плановые показатели для отдела маркетинга и отдела продаж

  • Работа с каналами сбыта: совместные усилия отдела маркетинга и отдела продаж


Тема 4. Личная эффективность директора по продажам



  • Профессиональные компетенции директора по продажам

  • Особенности профессиональных  переговоров

  • Структура мотивационной беседы в зависимости от задач руководителя

  • Различные приемы позитивной мотивации продавца



Тема 5. Построение клиентоориентированной сбытовой структуры



  • Концепция, цель, стратегия. Типы управления продажами. Решение кейса "Пивная игра"

  • Законы клиентоориентированной организации. Барьеры в применении этих законов

  • Частые ошибки в управлении сбытовой структурой и пути их исправления

  • Определение необходимого количества сотрудников фронт - офиса. Поиск, отбор и набор сбытового персонала.

  • Системы подбора, оценки, обучения, мотивации и корпоративной культуры

  • Структура сделки и оценка работы продавца

  • 4 уровня работы с клиентом и требовании к работе персонала в зависимости от уровня обслуживания

  • Основные требования к профессионализму и личности продавца

  • Техника структурного интервью. Тестирование продавцов при приеме на работу

  • Традиционные системы компенсации. Системы переменной заработной платы. Групповые системы заработной платы. Взаимосвязь системы стимулирования с корпоративной культурой фирмы


Тема 6. Аудит продаж

  • Структура службы продаж, ее место в структуре предприятия/организации

  • Наличие должностных инструкций, их соответствие стратегическим целям компании

  • Анализ продаж

  • Оплата труда сотрудников службы продаж

  • Определение уровня квалификации менеджеров по продажам
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   17

Похожие:

Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы, iconУчебная программа на оказание образовательных услуг в рамках реализации Городской целевой программы развития и поддержки малого и среднего предпринимательства в городе Москве на 2010-2012 гг
Программа предназначена для подготовки руководителей и специалистов
Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы, iconОбщероссийская общественная организация малого и среднего предпринимательства
Выросла зависимость предприятий малого и среднего бизнеса от уровня цен на сырье и материалы
Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы, iconПрограмма семинара по теме Вопросы энергосбережения для субъектов малого и среднего предпринимательства
О программе по возмещению затрат субъектов малого и среднего бизнеса на проведения мероприятий по энергосбережению и повышению энергетической...
Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы, icon Анкета субъекта малого или среднего предпринимательства индивидуального предпринимателя (форма прилагается)
Для получения займа субъект малого и среднего предпринимательства – индивидуальный предприниматель – представляет в Фонд следующие...
Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы, iconВедомственная целевая программа «Развитие и поддержка малого и среднего предпринимательства города Новосибирска» на 2011 - 2013 годы
...
Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы, iconКонцепция развития малого и среднего предпринимательства в Республике Беларусь на период до 2020 года
Государственная политика в области развития малого и среднего предпринимательства: зарубежный опыт
Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы, iconМетодическое пособие для субъектов  малого и среднего предпринимательства 
Реестр субъектов малого и среднего предпринимательства,  получивших государственную поддержку
Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы, iconПроект "Поддержка малого и среднего предпринимательства в Украине"
Этот проект соответствует основным критериям Фонда "Украина-Хабитат" и принимается к рассмотрению и оформлению его участия в проекте...
Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы, iconПоложение о порядке предоставления субсидий из местного бюджета на развитие и поддержку малого и среднего предпринимательства в мо «Хатын-Арынский наслег» на 2012-2016 годы
Средства местного бюджета мо «Хатын-Арынский наслег» Намского улуса предоставляются на поддержку в соответствии с разработанным комплексом...
Учебная программа на оказание услуг по обучению руководителей и специалистов предприятий, относящихся к субъектам малого и среднего предпринимательства города Москвы, iconРаспоряжение му «оизо» г. Зверево «Об организации аукциона на право заключения договора аренды муниципального имущества (Приложение №1) Форма извещения о проведении аукциона
Зверево, предназначенного для передачи во владение и (или) пользование субъектам малого и среднего предпринимательства с муниципальным...
Разместите кнопку на своём сайте:
kak.znate.ru


База данных защищена авторским правом ©kak.znate.ru 2012
обратиться к администрации
KakZnate
Главная страница